Marketing sering disamakan dengan penjualan. Tentu, Marketing adalah marketing dan penjualan ialah penjualan. Penjualan merupakan bagian dari marketing dalam dimensi taktik. Marketing kita kenal sebagai grand theory berbagai kajian didalamnya termasuk strategi produk. Hal tersebut, memberikan rasionalisasi marketing berkontribusi terhadap strategi produk secara deduktif. Melalui ringkasan ini dapat diketahui tiga kontribusi marketing terhadap strategi produk.
Kontribusi pertama, analisis pasar dituntut pada semua tahap perencanaan produk yang menyediakan informasi agar ide sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Pengetahuan, pengalaman, dan metode penelitian pasar menjadi hal sangat mendasar dalam pengembangan strategi produk. Informasi konsumen pun diperlukan untuk menemukan dan mendeskripsikan kebutuhan dan keinginan yang belum dipenuhi, mengevaluasi produk saat pengembangan, perkenalan, dan pemantauan kinerja produk yang sudah ada. Beberapa metode dan pengujian produk tersedia di dalam portfolio produk. Dengan demikian kontribusi marketing berkenaan dengan konsep daur hidup produk.
Kontribusi kedua, berkenaan dengan spesifikasi produk. Secara bertahap top manajemen mengharapkan para manajemen lainnya mengidentifikasi ciri khas dan kinerja produk. Hal tersebut, menuntut penjabaran informasi kebutuhan dan keinginan konsumen ke dalam spesifikasi produk berbasis manajemen kualitas total. Adaftasi kebutuhan dan keinginan konsumen dengan kapabilitas produk adalah sangat krusial dalam merancang dan mengimplementasikan strategi produk.
Kontribusi ketiga adalah dalam memutuskan target pasar dan strategi penentuan posisi. Manajemen pemasaran mencari strategi dan mengambil keputusan terbaik untuk menargetkan dan memasarkan produk. Keputusan tersebut, seringkali sangat penting dalam pencapaian keberhasilan baik produk baru maupun prosuk yang sudah ada. Karena pilihan spesifikasi dan penentuan posisi produk berkaitan erat, maka posisi produk perlu dipertimbangkan pada tahap awal proses perencanaan marketing. Keputusan penentuan posisi dapat mencakup satu produk atau merek, satu lini produk atau bauran lini produk di dalam satu unit bisnis.
Strategi produk merupakan salah satu keputusan penting dalam ruang lingkup marketing. Jadi, apa yang ada dan sesuai dalam marketing di serap oleh strategi produk. Singkatnya marketing berkontribusi terhadap strategi produk dalam hal daur hidup produk, spesifikasi produk, penentuan target dan memasarkan produk.
Selengkapnya... !
posted by bayu | 23:19 | 0 Comments Links to this post
Marketing Concepts
Kesadaran akan pentingnya pemasaran memerlukan fondasi filosofi totalitas pergerakan dan perkembangannya. Filosofi tersebut, tercermin dalam konsep pemasaran yang dipilih sebagai pegangan. Konsep produksi, produk, penjualan, pemasaran, dan pemasaran sosial. Tidak lain menjadi alternatif yang dapat ditetapkan pada bisnis kita untuk mendasari semua strategi, taktik dan nilai pemasaran. Pemasaran adalah nyata tidak abstrak seperti matematika yang karenanya variasi kondisi implementasi berdampak pada kepentingan adaftasi konsep pemasaran.
Konsep produksi menegaskan konsumen lebih menyukai produk yang tersedia secara luas dan murah. Konsep tersebut, diorientasikan kepada fokus efisiensi biaya dan distribusi menyebar yang cocok untuk negara berkembang dimana konsumen lebih tertarik memperoleh produk daripada fitur produk. Orientasi yang demikian juga bermanfaat ketika bisnis kita hendak memperluas pasar. Selain konsep produksi dikenal ada konsep produk. Dalam konsep produk, konsumen menyukai fitur dan kinerja produk maupun produk inovatif. Konsep produk berorientasi menghasilkan dan terus menerus memperbaiki kualitas produk yang dapat memunculkan jebakan”Ambon sorangan” atau dengan kata lain produk berkualitas sebatas pandangan produsen. Selanjutnya, tidak ain konsep penjualan yang menggerak-gerakkan jari telunjuk untuk secara aktif melakukan penjualan dan promosi agresif. Konsep penjualan memandang konsumen enggan untuk membeli yang mesti dibujuk dan dirayu sedemikian rupa. Dalam prakteknya, konsep penjualan banyak diterapkan kepada produk dimana konsumen tidak mencari dan tidak memikirkan untuk membeli seperti asuransi. Konsep penjualan juga banyak dilaksankan ketika bisnis mempunyai kapasitas berlebihan dengan tujuan menjual apa yang mereka hasilkan bukan apa yang diinginkan oleh pasar. Sedangkan konsep pemasaran mengobrak-abrik tiga konsep telah dikemukakan dengan menekankan bisnis mesti lebih efektif menciptakan, menyerahkan, dan mengkomunikasikan nilai pada segmen pasarnya dibandingkan pesaing. Konsep pemasaran dibangun berbasis pilar pasar sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu, dan kemampuan meraup laba. Namun, konsep pemasaran dapat kita jegal melalui sebuah pertanyaan, “Dapat dan rasionalkah keempat pilar berjalan selaras tanpa pertentangan? Dari pertanyaan demikian perluasan konsep pemasaran diperlukan menjadi konsep pemasaran sosial. Konsep pemasaran sosial memegang kokoh prinsip bisnis memperhatikan, kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien ketimbang pesaing., tetap mempertahankan dan meningkatkan kesejahteraan masyarakat termasuk konsumen. Konsep produksi, produk, penjualan, pemasaran, dan pemasaran sosial merupakan lima alternatif konsep yang dapat kita pilih dan tetapkan sebagai pedoman semua aktifitas pemasaran.
Sebenarnya adalah kurang tepat melecehkan salah satu konsep dari karena kehidupan bisnis itu sendiri bervariasi. Hal tersebut, tidak berarti suatu rekomendasi seikap plin plan dihadirkan. Melainkan, penetapan atau pemilihan konsep yang akan dipegang meski mampu mengcover variasi kehidupan bisnis. Dengan demikian hadir pertimbangan penting dalam pemilihan konsep,yaitu: komprehensif dan fleksibel.
Selengkapnya... !
posted by bayu | 23:18 | 0 Comments Links to this post
Strategi Penetapan Harga
Andai mungkin, enggan rasanya bicara tentang harga. Karena kalau bisa inginnya sih semua produk gratis kecuali mungkin juga rela jika kita benar memang merasa puas.
Strategi penetapan harga ditentukan oleh keputusan manajemen tentang bauran produk, kualitas produk, dan merek produk. Strategi distribusi juga mempengaruhi pilihan mengenai bagaimana harga akan berhasil di dalam kombinasi strategi periklanan dengan armada penjualan. Strategi penetapan harga mempengaruhi keputusan elemen bauran pemasaran lainnya. Karena, harga itu sendiri merupakan salah satu elemen bauran pemasaran.
Dalam prosesnya strategi penentapan harga berlangsung penentuan tujuan, analisis situasi, pemilihan strategi, penentuan harga khusus dan kebijakan. Banyak bisnis menggunakan strategi penetapan harga untuk mencapai satu atau lebih tujuan. Hal tersebut, ialah untuk mendapatkan posisi pasar, mencapai kinerja keuangan, penentuan posisi produk, dan mempengaruhi persaingan. Selain demikian dua kecenderungan pun hadir dalam penggunaan harga sebagai variabel strategis. Pertama, bisnis merancang harga secara fleksibel untuk mengatasi perubahan dan ketidakpastian. Kedua, harga seringkali digunakan sebagai elemen strategis bisnis dan pemasaran secara aktif. Analisis terhadap situasi penetapan harga dilakukan untuk mengembangkan strategi terhadap kurva lini produk atau memilih strategi penetapan harga terhadap suatu produk maupun merek baru. Penekanan formulasi strategi ditempatkan pada beberapa kegiatan penting yang mencakup analisis pasar, analisis produk, analisis persaingan termasuk pertimbangan hukum dan etika. Analisis tersebut, menunjukan luasnya daya lenting penetapan harga. Penetapan harga dapat didekati dari strategi sangat aktif, aktif, hampir aktif. Penetapan harga khusus dilakukan berdasarkan biaya, persaingan dan atau permintaan. Dalam keberadaannya pelaksanaan dan pengelolaan strategi penetapan harga mencakup penetapan kebijakan-kebijakan. Akhirnya, beberapa pertimbangan penetapan harga khusus terungkap,yaitu: saluran distribusi, daur hidup produk, hubungan kualitas dengan harga yang tidak selamanya berbanding lurus.
Selengkapnya... !
posted by bayu | 23:17 | 0 Comments Links to this post
Pengambilan Keputusan Dalam Manajemen Operasi
Disini pengambilan keputusan berkaitan erat dengan jangka waktu perencanaan. perencanaan dalam keberadaannya dipecah menjadi perencanaan jangka panjang, jangka menengah, dan jangka pendek.
Perencanaan jangka panjang berhubungan dengan hal strategis sehingga pengambilan keputusannya merupakan tanggung jawab pimpinan puncak. Perencanaan jangka panjang mencakup penyusunan kebijakan seperti lokasi fasilitas dan pengembangannya, penentuan kapasitas, pengembangan produk baru, penelitian dan pengembangannya, dan investasi. Selain perencanaan jangka panjang ada perencanaan jangka menengah. Perencanaan tersebut, dimulai setelah perencaan jangka panjang dan berhorizon waktu sekitar 3 sampai dengan 24 bulan. Perencanaan jangka menengah merupakan tugas manajer operasi yang akan membuat keputusan taktis seperti perencanaan penjualan, anggran produksi, tenaga kerja, dan tingkat persediaan. Berbeda dengan perencanaan jangka menengah, perencanaan jangka pendek berhorizon waktu tidak lebih dari 3 bulan. Perencaan ini, tanggung jawab personel operasi yang bekerja dengan supervisor untuk menjabarkan perencanaan di atasnya dimana keputusannya mencakup penugasan kerja, penjadwalan, pembebanan, dan pengiriman. Sebenarnya pengambilan keputusan selalu ada dalam setiap tahapan operasi perusahaan. Jadi dimana ada operasi perusahaan disitu ada pengambilan keputusan.
Selengkapnya... !
posted by bayu | 23:17 | 0 Comments Links to this post
Tujuh Teori Motivasi
Pada umumnya para ahli teori perilaku beropini bahwa dalam setiap perilakunya manusia mempunyai tujuan yang hendak dicapai. Keberadaan tujuan tersebut, menjadi tumpuan sinergi dengan para ahli teori motivasi yang berusaha berfikir dan mencari cara agar manusia dapat didorong berkontribusi memenuhi kebutuhan dan keinginan organisasi. Tenaga kerja penting dimotivasi untuk mencapai tujuan organisasi. Tanpa motivasi mereka bekerja dalam keadaan sakit hati yang menjurus pada ketiadaan kontribusi bahkan terbuka peluang kontribusi yang merugikan.
Teori hierarkhi kebutuhan Maslow menyiratkan manusia bekerja dimotivasi oleh kebutuhan yang sesuai dengan waktu, keadaan serta pengalamannya. Tenaga kerja termotivasi oleh kebutuhan yang belum terpenuhi dimana tingkat kebutuhan yang lebih tinggi muncul setelah tingkatan sebelumnya. Masing-masing tingkatan kebutuhan tersebut, tidak lain : kebutuhan fisiologis, rasa aman, sosial, penghargaan, perwujudan diri. Dari fisiologis bergerak ke tingkat kebutuhan tertinggi, yaitu, perwujudan diri secara bertahap. Terlepas menerima atau tidak kebutuhan berhierarkhi, mengetahui jenis-jenisnya adalah memberikan kontribusi silang saling memenuhi. Seperti seseorang berusaha keras mencari pekerjaan yang tidak lain mengimplementasikan kemampuannya untuk memenuhi kebutuhan fisiologis. Lantas bagaimana dengan fakta bayi yang baru dilahirkan adalah bukan langsung makan tetapi dia menangis yang tidak lain kebutuhan sosial. Juga masih tentang bayi, beberapa penelitian membuktikan bayi menangis jika ingin disusui oleh ibunya. Yang paling tidak lucu tampak kejadian banyak perusahaan merekrut tenaga penjualan langsung dengan syarat memiliki kendaraan beroda empat (Mobil).
Secara umum diketahui Frederick Herbertg berteori dua situasi yang mempengaruhi tenaga kerja saat bekerja. Situasi pertama,yaitu, pemuasan yang berarti sumber kepuasan kerja seperti:prestasi, pengukuhan hasil kerja, daya tarik pekerjaan, dan tanggung jawab serta kemajuan. Situasi kedua tidak lain ketidak puasan yang bersumber dari: kebijakan, supervisi, uang, status, rasa aman, hubungan antar manusia, dan kondisi kerja. Dalam hal ini, jika situasi pertama tidak ada tidak menimbulkan ketidak puasan berlebihan. Karena ketidakpuasan muncul dari tidak memperhatikan situasi kedua. Perhatian terhadap indikator situasi pertama menjadi motivasi tenaga kerja dalam bekerja. Tampak berbasis teori ini jika ingin tenaga kerja termotivasi maka mesti memberikan situasi pertama.
Kemudian Mc Gregor terkenal dengan teori X dan teori Y. Teori X memberikan petuah manajer harus memberikan pengawasan yang ketat, tugas-tugas yang jelas, dan menetapkan imbalan atau hukuman. Hal tersebut, karena manusia lebih suka diawasi daripada bebas, segan bertanggung jawab, malas dan ingin aman saja, motivasi utamanya memperoleh uang dan takut sanksi. Sebaliknya teori Y mengarahkan manajer mesti terbuka dan mendorong inisiatif kompetensi tenaga kerja. Teori Y berasumsi manusia suka kerja, sebab bekerja tidak lain aktifitas alami. Pengawasan sendiri bersifat esensial. Dengan demikian, teori X kurang baik dan teori Y adalah baik. Tidak ..tidak demikian melainkan secara bijak teori X dan Y digunakan sesuai keadaan. Terkadang mesti egois, dan terkadang juga demokratis.
Intensitas motif seseorang melakukan sesuatu adalah fungsi nilai setiap hasil yang mungkin dicapai dengan persepsi kegunaannya. Motivasi sama dengan hasil dikali nilai terus hasil perhitungannya dikalikan kembali dengan ekspektasi. Akan tetapi hal tersebut, bersyarat manusia meletakkan nilai kepada sesuatu yang diharapkannya dan mempertimbangkan keyakinan memberi sumbangan terhadap tujuan. Lantas kemampuan bekerja dan persepsi yang akurat tentang peranannya dalam organisasi diperlukan. Demikian itu, merupakan teori motivasi harapan dimana Vroom ialah orang yang menelurkannya. Sedangkan Porter dan Lawler memberikan peringatan persepsi usahayang dilatarbelakangi kemampuan dan peranan kerjanya menghasilkan cara kerja yang efektif untuk mencapai prestasi baik inisiatif sendiri maupun bukan inisiatif sendiri sehingga memperoleh imbalan yang layak dan kepuasan.
Teori motivasi prestasi menegaskan manusia bekerja didorong oleh kebutuhan prestasi, afiliasi, dan kekuasaan. Kebutuhan prestasi tercermin dari keinginan seseorang mengambil tugas secara konsisten bertanggung jawab dimana untuk mencapai tujuannya ia berani mengahdapi risiko serta memperhatikan feedback. Kebutuhan afiliasi ditunjukan oleh keinginan bersahabat, memperhatikan aspek antar pribadi, bekerja sama, empati, dan efektif dalam bekerja. Sedangkan kebutuhan kekuasaan tampak pada seseorang yang mau untuk berpengaruh terhadap orang lain, cepat tanggap terhadap masalah, aktif menjalankan kebijakan organisasi, senang membantu orang ldengan mengesankan dan selalu menjaga prestasi, reputasi serta posisinya.
Sekarang kita coba integrasikan teori-teori yang telah dikemukakan dengan basis pendekatan integratif. Kombinasi dari dua arah gejala harapan dan kebutuhan sebagai usaha memotivasi. Berbasis pendekatan demikian, maka kita kenal tiga hal tentang motivasi kerja. Pertama, kebutuhan individu yang terpenting adalah pencapaian, kekuasaan, afiliasi, perhitungan, ketergantungan, perluasan. Kedua, motivasi kerja berkembang pada kekuatan yang diubah dalam pola kebutuhan dan kepercayaan untuk bekerja dalam organisasi. Ketiga, hasil akhir psikologis orang bekerja tidak lain kepuasan yang diperoleh dari kerja dan peranannya. Pendek kata memotivasi dilakukan dengan cara memenuhi kebutuhan dan kepuasan tenaga kerja dimana organisasi dapat menetukan sendiri pola kebutuhan dan kepuasannya tanpa mengabaikan tenaga kerja.
Selengkapnya... !
posted by bayu | 23:16 | 0 Comments Links to this post
Marketing Public Relations
Berawal dari pertentangan, public relations itu fungsi tersendiri dalam organisasi ...ooh tidak, public relations merupakan bagian dari pemasaran. Akan tetapi dibanding berkonflik lebih baik kita menemukan solusi. Dan pemasaran dalam hal ini mendominasi, menurunkan teori, serta menggenggam marketing public relations.
Dimulai dari konsep pemasaran. Turun kepada bauran pemasaran yang telah begitu menggema produk, harga, distribusi, dan promosi.Promosi pun demikian mempunyai bauran iklan, promosi penjualan, pemasaran langsung, penjualan langsung, public relations. Public relations terpecah ke dalam marketing public relations, corporate public relations. Tampak jelas disini public relations yang bergrand theory pemasaran tidak lain marketing public relations dimana berlangsung percampuran konsep public relations dengan pemasaran.
Apabila ditanyakan, Untuk apa marketing public relations? terjawab singkat ternyata membentuk citra perusahaan yang berdampak terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut, telah diteliti sendiri marketing public relations berpengaruh terhadap citra perusahaan, citra perusahaan berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Namun, secara langsung marketing public relations tidak berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Hasil demikian, diperoleh menggunakan metode survey dengan teknik sampling simple random dan analisis data memakai analisis jalur. Singkatnya, marketing public relations tidak begitu serta merta mendorong keputusan pembelian melainkan meski secara tidak langsung melalui citra perusahaan. Tidak sekedar berguna meningkatkan volume penjualan, marketing public relations lebih bertenaga untuk mempertahankan dan memperbaiki keberadaan citra perusahaan kita.
Selengkapnya... !
posted by bayu | 23:14 | 0 Comments Links to this post
Strategi Perluasan Merek dan Loyalitas Konsumen
Strategi Perluasan Merek dan Loyalitas Konsumen
Oleh Fajrianthi
Zatul Farrah
Fakultas Psikologi Universitas Airlangga
ABSTRAK
Fenomena tentang perluasan merek telah menjadi sesuatu yang tidak asing bagi kita para
konsumen. Kita telah melihat berbagai merek melakukan strategi ini untuk memasarkan
produknya. Contohnya merek Adidas yang semula kita kenal sebagai merek sepatu olah
raga, saat ini telah memperluas penggunaan mereknya pada produk pakaian bahkan parfum.
Merek Gillete yang semula hanya digunakan pada produk silet kini digunakan pada produk
alat pencukur dan after shave lotion. Merek Sony yang pada awalnya digunakan pada
produk tape recorder kemudian memperluas penggunaan mereknya ke berbagai produk
seperti televisi, radio, VCD, DVD bahkan laptop dan handphone yang berbeda dari
parent brand. Kemudian Honda, merek ini tidak hanya sekedar dikenal dengan produk
mobilnya, tetapi juga produk sepeda motor, penyapu salju, pemotong rumput, mesin kapal dan mobil salju. Strategi ini tidak hanya dilakukan oleh merek berskala multinasional, tapi juga oleh merek yang nasional merek ABC yang semula kita kenal sebagai merek kecap telah memperluas penggunaan mereknya untuk produk lain seperti, sirup, mie instan dan saus tomat serta sambal. Begitupula dengan merek Pepsodent yang semula hanya digunakan sebagai merek pasta gigi, saat ini telah meluas pada produk cairan pembersih mulut dan permen. Perluasan merek memang merupakan salah satu strategi untuk mempertahankan merek (Kotler, 2000). Namun apakah strategi tersebut efektif untuk mempertahankan loyalitas konsumen?. Tulisan ini mencoba untuk mengkaji hal tersebut. Tujuannya agar dapat diperoleh wawasan yang lebih komprehensif mengenai hal ini serta berguna bagi pihakpihak yang berminat memanfaatkannya. dan produsen berlomba untuk memenangkan kompetisi yang sangat ketat ini. Setiap saat baik melalui media televisi, radio, koran, majalah ataupun internet kita melihat peluncuran produk baru yang seolah tidak pernah berhenti. Produk-produk yang ditawarkan begitu beragam dengan merek.
Strategi Perluasan Merek dan Loyalitas Konsumen
Fajrianthi
Zatul Farrah
Fakultas Psikologi Universitas Airlangga
ABSTRAK
Fenomena tentang perluasan merek telah menjadi sesuatu yang tidak asing bagi kita para konsumen. Kita telah melihat berbagai merek melakukan strategi ini untuk memasarkan produknya. Contohnya merek Adidas yang semula kita kenal sebagai merek sepatu olah raga, saat ini telah memperluas penggunaan mereknya pada produk pakaian bahkan parfum. Merek Gillete yang semula hanya digunakan pada produk silet kini digunakan pada produk alat pencukur dan after shave lotion. Merek Sony yang pada awalnya digunakan pada produk tape recorder kemudian memperluas penggunaan mereknya ke berbagai produk seperti televisi, radio, VCD, DVD bahkan laptop dan handphone yang berbeda dari
parent brand. Kemudian Honda, merek ini tidak hanya sekedar dikenal dengan produk
mobilnya, tetapi juga produk sepeda motor, penyapu salju, pemotong rumput, mesin kapal
dan mobil salju. Strategi ini tidak hanya dilakukan oleh merek berskala multinasional, tapi
juga oleh merek yang nasional merek ABC yang semula kita kenal sebagai merek kecap
telah memperluas penggunaan mereknya untuk produk lain seperti, sirup, mie instan dan
saus tomat serta sambal. Begitupula dengan merek Pepsodent yang semula hanya digunakan
sebagai merek pasta gigi, saat ini telah meluas pada produk cairan pembersih mulut dan permen. Perluasan merek memang merupakan salah satu strategi untuk mempertahankan
merek (Kotler, 2000). Namun apakah strategi tersebut efektif untuk mempertahankan
loyalitas konsumen?. Tulisan ini mencoba untuk mengkaji hal tersebut. Tujuannya agar
dapat diperoleh wawasan yang lebih komprehensif mengenai hal ini serta berguna bagi pihak pihak yang berminat memanfaatkannya.
ang juga sangat bervariasi. Begitu banyak
hal yang ditawarkan pada konsumen. Hal ini
tentu membuat para konsumen menjadi
lebih leluasa dalam menentukan pilihannya.
Sementara dampaknyay bagi produsen, hal
ini menjadi tantangan yang membuat mereka
harus bekerja lebih keras untuk
mempertahankan loyalitas konsumennya.
Para ahli pemasaran sepakat bahwa
mempertahankan konsumen yang loyal lebih
efisien daripada mencari pelanggan baru.
Karena itulah, upaya menjaga loyalitas
konsumen merupakan hal penting yang
harus selalu dilakukan oleh produsen.
Philip Kotler, tokoh pemasaran
modern, mengatakan, rata-rata perusahaan
akan kehilangan setengah pelanggannya
dalam waktu kurang dari 5 tahun. Di lain
pihak, perusahaan-perusahaan dengan
tingkat kesetiaan terhadap merek yang tinggi
akan kehilangan kurang dari 20%
pelanggannya dalam 5 tahun. Dengan
demikian, merupakan tugas perusahaan dan
perjuangan para pemasar untuk
menciptakan pelanggan-pelanggan yang
setia. (www.swa.co.id).
“Dulu orang menganggap tujuan
utama pemasar ialah mencapai kepuasan
maksimal pelanggan, namun tujuan seperti
itu sudah bergeser karena yang lebih penting
justru loyalitas,” ujar Farid Subhan,
konsultan senior di MarkPlus & Co.
Alasannya, dengan memiliki basis pelanggan
yang loyal sama artinya dengan memperoleh
kepastian meraih pendapatan di masa depan.
Karena, pelanggan loyal diharapkan tetap
melakukan transaksi di waktu mendatang.
(Sudarmadi, 2005, www.swa.co.id)
Keterangan di atas semakin
memperkuat pendapat bahwa menjaga
loyalitas konsumen terhadap suatu merek
merupakan suatu hal yang strategis bagi
produsen dan pemasar. Lalu bagaimana
dengan strategi perluasan merek yang
banyak dilakukan saat ini. Apakah strategi
tersebut efektif untuk mempertahankan
loyalitas konsumennya? Untuk itu perlu kita
bahas lebih dulu tentang loyalitas konsumen
terhadap suatu merek.
Loyalitas Merek
Definisi merek
Dalam dunia industri, istilah merek
menjadi salah satu kata yang popular dalam
kehidupan sehari-hari. Merek sekarang tidak
hanya dikaitkan oleh produk tetapi juga
dengan berbagai strategi yang dilakukan oleh
perusahaan (Knapp, 2000).
Menurut American Marketing Association
(Kotler, 2000) merek adalah nama, istilah,
tanda, simbol rancangan, atau kombinasi
yang dapat mengidentifikasikan barang atau
jasa dari seorang atau sekelompok penjual
agar dapat membedakan produk tersebut
dari produk pesaing.
Merek memberi sejumlah keuntungan
pada produsen maupun konsumen.
Simamora (2002) menyebutkan dengan
adanya merek, masyarakat mendapat
jaminan tentang mutu suatu produk yaitu
dengan memperoleh informasi yang
berkaitan dengan merek tersebut.
Dikenalnya merek oleh masyarakat
membuat pihak perusahaan meningkatkan
inovasi produk untuk menghadapi
persaingan. Sedangkan bagi produsen merek
tentunya bermanfaat untuk melakukan
segmentasi pasar, menarik konsumen untuk
Strategi Perluasan Merek dan Loyalitas Konsumen
INSAN Vol. 7 No. 3, Desember 2005 278
membeli produk dari merek tersebut serta
memberikan perlindungan terhadap produk
yang dihasilkan.
Merek mempunyai makna yang
berbeda-beda bagi para produsen. Menurut
Hermawan Kertajaya (dalam Simamora,
2002), perusahaan memiliki cara yang
berbeda-beda dalam memandang merek.
Hal itu tergantung pada tipe pemasaran yang
digunakan oleh perusahaan tersebut. Berikut
ini adalah tipe-tipe pemasaran yang biasa
digunakan oleh berbagai perusahaan:
1. No marketing , tipe pemasaran ini
dilakukan pada saat perusahaan
memonopoli pasar dan tidak memiliki
pesaing. Konsumen pasti mencari
produk karena tidak ada pilihan.
Dalam hal ini, merek hanya dianggap
sekedar nama.
2. Mass marketing, tipe pemasaran ini
dilakukan ketika perusahaan sudah
memiliki pesaing walaupun pesaingnya
lemah, untuk itu perusahaan masih
menguasai sebagian besar pasar
dengan melakukan pemasaran massal
(mass marketing), dan pada saat ini
merek tidak lebih dari sekedar
mengenalkan produk (brand awareness).
3. Segmented marketing, dilakukan pada saat
persaingan mulai ketat, oleh karena itu
perusahaan perlu melakukan
segmentasi pasar. Dalam tipe
pemasaran ini, perusahaan harus
menancapkan citra yang baik tentang
mereknya, karena itu merek diperlukan
sebagai jangkar asosiasi (brand
association).
4. Niche marketing, ketika persaingan
bertambah ketat lagi, perusahaan tidak
bisa hanya mengandalkan segmen,
melainkan ceruk pasar (niche marketing)
yang ukurannya lebih kecil tetapi
memiliki perilaku khas. Oleh karena
itu, perusahaan perlu menciptakan
kesan bahwa mereknya berkualitas,
karena itu merek adalah persepsi
kualitas (perceived quality).
5. Individualized marketing, ketika sudah
mencapai puncak persaingan, bagi
perusahaan merek berkaitan dengan
loyalitas (brand loyalty). Dalam puncak
persaingan tentunya jumlah pesaing
sangat banyak dengan berbagai strategi
yang digunakan dan konsumen tidak
mau hanya sekedar dipandang sebagai
pembeli saja, karena itu perusahaan
harus menjalin kemitraan dengan
konsumen melalui individualized
marketing.
Loyalitas konsumen terhadap merek
Loyalitas merek adalah pilihan yang
dilakukan konsumen untuk membeli merek
tertentu dibandingkan merek yang lain
dalam satu kategori produk (Giddens, 2002).
Schiffman dan Kanuk (2004)
mendefinisikan loyalitas merek sebagai
preferensi konsumen secara konsisten untuk
melakukan pembelian pada merek yang
sama pada produk yang spesifik atau
kategori pelayanan tertentu.
Walaupun demikian, loyalitas
konsumen berbeda dengan perilaku
pembelian berulang (repeat purchasing
behavior). Perilaku pembelian berulang adalah
tindakan pembelian berulang pada suatu
produk atau merek yang lebih dipengaruhi
oleh faktor kebiasaan. Dalam loyalitas
Fajrianthi & Zatul Farrah
INSAN Vol. 7 No. 3, Desember 2005 279
konsumen, tindakan berulang terhadap
merek tersebut dipengaruhi oleh kesetiaan
terhadap merek (www.joesessays.com).
Sedangkan Aaker (1996) menyebutkan
bahwa loyalitas merek adalah kelekatan
konsumen pada nilai yang tinggi dari suatu
merek, dengan kelekatan yang dibangun ini
maka konsumen akan menolak segala
strategi yang dilakukan oleh kompetitor
merek. Konsumen akan memberikan
loyalitas dan kepercayaannya pada merek
selama merek tersebut sesuai dengan
harapan yang dimiliki oleh konsumen,
bertindak dalam cara-cara tertentu dan
menawarkan nilai-nilai tertentu (http://
www.pyramidupdate.com/ar t i cle/
default.asp?article_id=49).
Loyalitas pada merek ini timbul karena
konsumen mempersepsikan merek tersebut
menghasilkan produk yang memiliki
sejumlah manfaat dan kualitas dengan harga
yang sesuai. Loyalitas merek juga menjadi
indikasi adanya kekuatan merek, karena
tanpa loyalitas merek tidak akan tercipta
kekuatan merek. Hal ini dapat dilihat pada
merek-merek yang menjadi pemimpin di
pasaran, dapat dipastikan bahwa merek
tersebut memiliki pelanggan yang loyal pada
merek tersebut (Giddens, 2002).
Penggolongan loyalitas merek
Aaker (dalam Simamora 2002)
membagi loyalitas merek ke dalam lima
tingkatan, sebagai berikut:
1. Switcher adalah golongan yang tidak
peduli pada merek, mereka suka
berpindah merek. Motivasi mereka
berpindah merek adalah harga yang
rendah karena golongan ini memang
sensitif terhadap harga (price sensitive
switcher), adapula yang selalu mencari
variasi yang disebut Blackwell et al dan
Kotler sebagai variety-prone switcher dan
karena para konsumen tersebut tidak
mendapatkan kepuasan (unsatisfied
switcher).
2. Habitual buyer adalah golongan yang
setia terhadap suatu merek dimana
dasar kesetiaannya bukan kepuasan
atau keakraban dan kebanggaan.
Golongan ini memang puas,
setidaknya tidak merasa dikecewakan
oleh merek tersebut. Dan dalam
membeli produk didasarkan pada
faktor kebiasaan, bila menemukan
merek yang lebih bagus, maka mereka
akan berpindah. Blackwell et al
menyebut perilaku tersebut sebagai
inertia.
3. Satisfied buyer adalah golongan
konsumen yang merasa puas dengan
suatu merek. Mereka setia, tetapi dasar
kesetiaannya bukan pada kebanggaan
atau keakraban pada suatu merek tetapi
lebih didasarkan pada perhitungan
untung rugi atau biaya peralihan
(switching cost) bila melakukan
pergantian ke merek lain.
4. Liking the brand adalah golongan
konsumen yang belum mengekspresikan
kebanggannya pada
kepada orang lain, kecintaan pada
produk baru terbatas pada komitmen
terhadap diri sendiri, dan mereka
merasa akrab dengan merek.
5. Commited buyer adalah konsumen yang
merasa bangga dengan merek tersebut
dan mengekspresikan kebanggaannya
Strategi Perluasan Merek dan Loyalitas Konsumen
INSAN Vol. 7 No. 3, Desember 2005 280
dengan mempromosikan merek
tersebut pada orang lain.
Dalam satu golongan loyalitas masih
terbuka kemungkinan pada perbedaan
derajat kesetiaan. Kita dapat mengatakan
bahwa kesetiaan berada pada suatu
kontinum. Titik paling rendah adalah tidak
loyal sama sekali sedangkan titik paling
tinggi adalah loyalitas penuh. Bahkan Kunde
menyebutkan bahwa loyalitas puncak adalah
titik dimana merek telah menjadi agama
(brand religion), merek menjadi sesuatu yang
wajib, dipuja dan disembah (Simamora,
2002).
Menurut Giddens (2002) konsumen
yang loyal terhadap suatu merek memiliki
ciri-ciri sebagai berikut:
1. Memiliki komitmen pada merek
tersebut
2. Berani membayar lebih pada merek
tersebut bila dibandingkan dengan
merek yang lain.
3. Akan merekomendasikan merek
tersebut pada orang lain.
4. Dalam melakukan pembelian kembali
produk tersebut tidak melakukan
pertimbangan
5. Selalu mengikuti informasi yang
berkaitan merek tersebut
6. Mereka dapat menjadi semacam juru
bicara dari merek tersebut dan mereka
selalu mengembangkan hubungan
dengan merek tersebut.
Faktor-faktor yang mempengaruhi
loyalitas merek
Schiffman dan Kanuk (2004)
menyebutkan faktor-faktor yang
mempengaruhi terbentuknya/terciptanya
loyalitas merek adalah:
1. Perceived product superiority (penerimaan
keunggulan produk)
2. Personal fortitude (keyakinan yang
dimiliki oleh seseorang terhadap merek
tersebut)
3. Bonding with the product or company
(keterikatan dengan produk atau
perusahaan)
4. Kepuasan yang diperoleh konsumen
Sedangkan Marconi (1993)
menyebutkan bahwa faktor-faktor yang
berpengaruh terhadap loyalitas terhadap
merek adalah sebagai berikut:
1. Nilai (harga dan kualitas), penggunaan
suatu merek dalam waktu yang lama
akan mengarahkan pada loyalitas,
karena itu pihak perusahaan harus
bertanggungjawab untuk menjaga
merek tersebut. Perlu diperhatikan,
pengurangan standar kualitas dari
suatu merek akan mengecewakan
konsumen bahkan konsumen yang
paling loyal sekalipun begitu juga
dengan perubahan harga. Karena itu
pihak perusahaan harus mengontrol
kualitas merek beserta harganya.
2. Citra (baik dari kepribadian yang
dimilikinya dan reputasi dari merek
tersebut), citra dari perusahaan dan
merek diawali dengan kesadaran.
Berdasarkan penelitian yang dilakukan
ada korelasi antara kesadaran dan
market share, sehingga dapat
disimpulkan juga ada hubungan antara
citra merek dengan market share.
Produk yang memiliki citra yang baik
akan dapat menimbulkan loyalitas
konsumen pada merek.
Fajrianthi & Zatul Farrah
INSAN Vol. 7 No. 3, Desember 2005 281
3. Kenyamanan dan kemudahan untuk
mendapatkan merek. Dalam situasi
yang penuh tekanan dan permintaan
pasar yang menuntut akan adanya
kemudahan, pihak perusahaan dituntut
untuk menyediakan produk yang
nyaman dan mudah untuk didapatkan.
4. Kepuasan yang dirasakan oleh
konsumen.
5. Pelayanan, dengan kualitas pelayanan
yang baik yang ditawarkan oleh suatu
merek dapat mempengaruhi loyalitas
konsumen pada merek.
6. Garansi dan jaminan yang diberikan
oleh merek
Jenis produk yang dihasilkan suatu
merek juga mempengaruhi loyalitas merek.
Pada barang-barang konsumsi sehari-hari
(consumer goods) seperti makanan, minuman,
sabun, pembersih dan lain sebagainya,
konsumen memiliki keterlibatan yang
rendah dalam proses pembeliannya.
Umumnya para konsumen tidak secara luas
mencari informasi tentang merek,
mengevaluasi karakteristik tentang merek,
dan memutuskan merek apakah yang akan
dibeli (Kotler, 2004). Untuk kategori consumer
goods tersebut, dalam proses pembeliannya
melalui tahapan trial (coba-coba) yang
dipengaruhi oleh iklan yang beredar. Setelah
melakukan pembelian dan mengalami
kepuasan, bila dibandingkan dengan merek
lain, maka pembelian produk tersebut akan
dilakukan secara berulang. Pembelian
berulang ini akan mengarahkan pada
loyalitas merek (Schiffman dan Kanuk,
2004). Sedangkan untuk barang-barang yang
tahan lama (durable goods) dan umumnya
berharga mahal seperti mobil, komputer,
kulkas dan lain sebagainya, memerlukan
keterlibatan yang tinggi dari pembelinya. Hal
ini disebabkan pembeli perlu
mengumpulkan dan mengevaluasi sejumlah
informasi yang berkaitan dengan produk
yang akan dibeli (Kotler, 2004). Umumnya
pada barang-barang yang tahan lama (durable
goods), pembeli lebih mudah berkomitmen
untuk loyal terhadap merek karena adanya
pertimbangan dan evaluasi yang dilakukan
sebelum pembelian (Schiffman dan Kanuk,
2004).
Keuntungan loyalitas merek
Menurut Reichfield (dalam Gommans
et al, 2001) keuntungan yang diperoleh oleh
suatu merek yang memiliki pelanggan yang
loyal adalah :
1. Dapat mempertahankan harga secara
optimal
2. Memiliki posisi tawar menawar yang
kuat dalam saluran distribusi
3. Mengurangi biaya penjualan
4. Memiliki penghalang yang kuat
terhadap terhadap produk-produk
baru yang memiliki potensi yang besar
untuk masuk dalam kategori produk
atau layanan yang dimiliki oleh merek
tersebut
5. Keuntungan sinergis yang diperoleh
dari brand extension yang berhubungan
dengan kategori produk atau pelayanan
dari merek tersebut.
Giddens (2002) juga menambahkan
dengan adanya loyalitas merek maka dapat
meningkatkan:
1. Volume penjualan, dengan adanya
Strategi Perluasan Merek dan Loyalitas Konsumen
INSAN Vol. 7 No. 3, Desember 2005 282
loyalitas merek maka kehilangan
konsumen dapat dikurangi. Dengan
adanya pengurangan kehilangan
konsumen maka akan meningkatkan
pertumbuhan perusahaan dan
penjualan.
2. Kemampuan perusahaan untuk
menetapkan harga yang optimal,
karena konsumen yang memiliki
loyalitas merek kurang sensitif pada
perubahan harga.
3. Konsumen dengan loyalitas merek
akan selalu mencari merek favoritnya
dan kurang sensitif pada promosi yang
kompetitif. Dengan adanya loyalitas
merek di kalangan pelanggan, maka
perusahaan dapat mengurangi biaya
promosi produknya karena konsumen
tetap akan mencari merek yang
disukainya.
Strategi Perluasan Merek
Menurut Kotler (2000) ada lima pilihan
strategi merek yang dapat digunakan oleh
perusahaan, yaitu:
1. Perluasan lini. Perluasan lini ini
dilakukan jika perusahaan
memperkenalkan unit produk
tambahan dalam kategori produk yang
sama dengan merek yang sama.
Contoh: Pantene mengeluarkan
shampoo untuk rambut rontok,
rambut berketombe, rambut kering,
rambut berminyak, dan lain
sebagainya.
2. Perluasan merek (Brand Extension),
yaitu suatu strategi yang dilakukan
perusahaan untuk meluncurkan suatu
produk dalam kategori baru dengan
menggunakan merek yang sudah ada.
Contoh: Pepsodent mengeluarkan
produk mouthwash, permen dan sikat
gigi.
3. Multi-merek, adalah suatu strategi
perusahaan untuk memperkenalkan
merek tambahan dalam kategori
produk yang sama. Sebagai contoh
adalah P&G memproduksi sebelas
merek deterjen. Indofood
meluncurkan berbagai merek untuk
produk mie instannya.
4. Merek baru, yaitu strategi perusahaan
meluncurkan produk dalam suatu
kategori baru, tetapi perusahaan tidak
mungkin menggunakan merek yang
sudah ada lalu menggunakan merek
baru. Contoh: Coca Cola
memproduksi minuman bersoda tetapi
memiliki rasa buah-buahan diberi
merek Fanta.
5. Merek bersama, yaitu dua atau lebih
merek yang terkenal dikombinasikan
dalam satu tawaran, sebagai contoh
Aqua-Danone.
Perluasan merek (brand extension)
didefinisikan oleh Kotler (2000) sebagai
penggunaan merek yang sudah ada pada
produk baru dimana produk tersebut
memiliki kategori yang berbeda dengan
merek yang digunakannya. Sedangkan
Anand Halve (www.etstrategicmarketing.
com/smJune-July2/sbrand_2htm)
mengatakan bahwa perluasan merek adalah
peluncuran suatu produk baru yang
memiliki kategori yang berbeda dengan
produk yang sudah ada dan produk yang
baru tersebut menggunakan nama produk
Fajrianthi & Zatul Farrah
INSAN Vol. 7 No. 3, Desember 2005 283
yang sudah ada.
Aaker (dalam Rangkuti 2002)
mengemukakan dalam melakukan perluasan
merek diperlukan strategi yang terdiri dari
tiga tahap yaitu:
1. Mengidentifikasikan asosiasi-asosiasi
yang terdapat dalam merek tersebut.
2. Mengidentifikasikan produk-produk
yang berkaitan dengan asosiasi merek
tersebut.
3. Memiliki calon terbaik dari daftar
produk tersebut untuk melakukan uji
konsep dan pengembangan produk
baru.
Faktor-faktor yang mempengaruhi
strategi perluasan merek
Aaker ( http://www.empgens.com/
Pubs/jems/JEMS4_1.pdf) menyatakan
bahwa keberhasilan strategi perluasan merek
dipengaruhi oleh:
1. Sikap pada merek asal
2. Kesesuaian antara merek asal dengan
produk perluasan
3. Penerimaan terhadap perluasan merek
yang dilakukan oleh perusahaan
Sedangkan menurut Leif E. Ham et
al ( 2001) faktor-faktor yang mempengaruhi
kesuksesan strategi perluasan merek adalah:
1. Similarity (kesamaan). Adalah tingkatan
dimana konsumen menganggap bahwa
produk hasil perluasan memiliki
persamaan dengan merek asalnya.
Beberapa studi menunjukkan bahwa
semakin besar persamaan antara
produk perluasan merek dengan merek
asalnya maka akan semakin besar pula
pengaruh yang diterima oleh
konsumen baik positif maupun
negatif dari produk hasil perluasan.
Bahkan ada pula penelitian yang
menyebutkan bahwa konsumen akan
membangun sikap yang positif
terhadap produk hasil perluasan bila
konsumen tersebut menganggap
bahwa produk tersebut memiliki
kesamaaan dengan merek asalnya.
2. Reputation (reputasi). Asumsi yang
dapat dikemukakan dari penggunaan
reputasi adalah, bahwa merek yang
memiliki posisi yang kuat akan
memberikan pengaruh yang besar pada
produk hasil perluasannya (Aaker dan
Keller 1992; Smith dan Park 1992).
Bahkan telah dilaporkan bahwa merek
yang dipersepsi memiliki kualitas yang
tinggi dapat melakukan perluasan
produk daripada merek yang memiliki
kualitas yang rendah. Reputasi di sini
adalah sejumlah hasil yang diperoleh
dari kualitas suatu produk.
3. Perceived Risk adalah konstruk
multidimensional yang mengimplikasikan
pengetahuan konsumen
secara tidak pasti tentang suatu produk
sebelum dilakukan pembelian
didasarkan pada tipe dan tingkatan
kerugian dari produk itu setelah
dilakukan pembelian. Perceived risk
biasanya dikonseptualisasi dengan
konstruk dua dimensi yaitu
ketidakpastian tentang konsekuensi
melakukan kesalahan dan
ketidakpastian tentang hasil yang
diperoleh.
Strategi Perluasan Merek dan Loyalitas Konsumen
INSAN Vol. 7 No. 3, Desember 2005 284
4. Innovativeness adalah aspek kepribadian
yang berhubungan dengan penerimaan
konsumen untuk mencoba produk
baru atau merek baru. Dan konsumen
yang memiliki sifat innovativeness ini
suka melakukan lebih banyak evaluasi
pada perluasan merek terutama dalam
hal jasa. Oleh karena itu untuk
mengembangkan strategi perluasan
merek ini agar lebih efisien maka pihak
perusahaan harus menarik lebih
banyak konsumen yang memiliki sifat
innovativeness.
Daniel Edelman (http://
poolonline.com) menyatakan bahwa kunci
kesuksesan dari perluasan merek ditentukan
oleh konsistensi produk perluasan merek
dengan merek asal atau merek induk. Dalam
melakukan strategi perluasan merek,
persepsi terhadap kualitas dari merek
tersebut tentunya sangat diperhatikan.
Sehingga bila pihak produsen merek
tersebut akan membuat produk yang
berbeda kategorinya dengan kategori merek
asal maka pihak produsen harus melihat
kualitas yang dipersepsikan konsumen
terhadap merek tersebut. Bahkan dalam
suatu penelitian menunjukkan bahwa merek
yang memiliki perceived quality yang tinggi
dapat ditingkatkan secara lebih jauh (dapat
diperluas) dan mendapat penilaian yang
lebih tinggi bila dibandingkan dengan merek
yang memiliki perceived quality yang rendah
(Leif E. Ham et al, 2001).
Cleland dan Bruno (dalam Simamora,
2002) mengemukakan tiga prinsip tentang
perceived quality yaitu:
1. Kualitas yang dipersepsi oleh
konsumen terhadap suatu produk
mencakup tiga aspek utama yaitu
produk, harga dan nonproduk. Dari
produk tentunya konsumen
menetapkan standar tentang
bagaimana produk tersebut
seharusnya. Lalu aspek nonproduk,
konsumen mungkin dapat melihat
reputasi produk, pelayanan after sales,
dan lain-lain. Kemudian dari segi harga
apakah mahal atau murah disesuaikan
dengan aspek produk dan
nonproduknya.
2. Kualitas ada kalau bisa dipersepsikan
oleh konsumen. Jadi kalau konsumen
mempersepsikan produk tersebut baik
walaupun realitasnya tidak demikian
maka produk tersebut akan dianggap
baik. Konsumen membuat keputusan
berdasarkan persepsi yang dimilikinya
tidak bergantung pada realitasnya. Jadi
dapat dikatakan bahwa persepsi adalah
realitas.
3. Perceived quality diukur secara relatif
terhadap pesaing. Suatu produk
dikatakan memiliki kualitas yang baik
bila produk tersebut dibandingkan
dengan produk pesaing yang sejenis
dan kualitas dari produk pesaing
tersebut lebih rendah.
Keterangan di atas menunjukkan
pentingnya persepsi konsumen pada merek
terhadap keberhasilan strategi perluasan
merek. Sementara, persepsi konsumen
terhadap merek tentunya tidak terlepas dari
citra dari merek tersebut. Karena itulah di
bawah ini akan dibahas mengenai citra
merek.
Fajrianthi & Zatul Farrah
INSAN Vol. 7 No. 3, Desember 2005 285
Citra Merek (brand image)
Kotler (2002) mendefinisikan citra
merek sebagai seperangkat keyakinan, ide,
dan kesan yang dimiliki oleh seseorang
terhadap suatu merek. Karena itu sikap dan
tindakan konsumen terhadap suatu merek
sangat ditentukan oleh citra merek tersebut.
Kotler (2002) juga menambahkan bahwa
citra merek merupakan syarat dari merek
yang kuat. Simamora (2002) mengatakan
bahwa citra adalah persepsi yang relatif
konsisten dalam jangka panjang (enduring
perception). Jadi tidak mudah untuk
membentuk citra, sehingga bila terbentuk
akan sulit untuk mengubahnya. Citra yang
dibentuk harus jelas dan memiliki
keunggulan bila dibandingkan dengan
pesaingnya. Saat perbedaan dan keunggulan
merek dihadapkan dengan merek lain,
muncullah posisi merek.
Pada dasarnya sama dengan proses
persepsi, karena citra terbentuk dari persepsi
yang telah terbentuk lama. Setelah melalui
tahap yang terjadi dalam proses persepsi,
kemudian dilanjutkan pada tahap
keterlibatan konsumen. Level keterlibatan
ini selain mempengaruhi persepsi juga
mempengaruhi fungsi memori (Mowen,
1995).
Schiffman dan Kanuk (1997)
menyebutkan faktor-faktor pembentuk citra
merek adalah sebagai berikut:
1. Kualitas atau mutu, berkaitan dengan
kualitas produk barang yang
ditawarkan oleh produsen dengan
merek tertentu.
2. Dapat dipercaya atau diandalkan,
berkaitan dengan pendapat atau
kesepakatan yang dibentuk oleh
masyarakat tentang suatu produk yang
dikonsumsi.
3. Kegunaan atau manfaat, yang terkait
dengan fungsi dari suatu produk
barang yang bisa dimanfaatkan oleh
konsumen.
4. Pelayanan, yang berkaitan dengan tugas
produsen dalam melayani
konsumennya.
5. Resiko, berkaitan dengan besar
kecilnya akibat atau untung dan rugi
yang mungkin dialami oleh konsumen.
6. Harga, yang dalam hal ini berkaitan
dengan tinggi rendahnya atau banyak
sedikitnya jumlah uang yang
dikeluarkan konsumen untuk
mempengaruhi suatu produk, juga
dapat mempengaruhi citra jangka
panjang.
7. Citra yang dimiliki oleh merek itu
sendiri, yaitu berupa pandangan,
kesepakatan dan informasi yang
berkaitan dengan suatu merek dari
produk tertentu.
Hubungan Strategi Perluasan Merek
dan Citra Merek dengan Loyalitas
Konsumen terhadap suatu Merek
Strategi perluasan merek memberikan
keuntungan bagi perusahaan karena dengan
menggunakan merek yang sudah terkenal
akan memberikan pengakuan dan
penerimaan yang lebih cepat pada kategori
produk baru. Hal ini diharapkan dapat
memberikan jaminan kualitas dan keyakinan
kepada para konsumen atas merek tersebut.
Tetapi strategi perluasan merek ini tentunya
tidak lepas dari resiko, karena dapat
memberikan pengaruh negatif pada merek
Strategi Perluasan Merek dan Loyalitas Konsumen
INSAN Vol. 7 No. 3, Desember 2005 286
induk sehingga merek induk akan
mengalami penipisan merek (brand diluation).
Dengan adanya penipisan merek ini maka
konsumen tidak akan menghubungkan
merek tersebut dengan produk yang spesifik
(Rangkuti, 2002).
Dari berbagai penelitian yang telah
ditulis diatas dapat dikatakan bahwa
keberhasilan perluasan merek sangat
dipengaruhi oleh kualitas dari merek asalnya.
Untuk itu dalam melakukan perluasan
merek, pihak produsen tidak hanya
memperhatikan keuntungan bisnis semata
tetapi juga memperhatikan persepsi
konsumen terhadap merek asal (Anand Halve,
www.etstrategicmarketing.com/smJune-
July2/sbrand_2htm).
Keberhasilan produk hasil perluasan
akan semakin meningkatkan merek asal di
mata konsumen dan sukses dari produk hasil
perluasan merek ini tidak lepas dari reputasi
yang dibangun dari kualitas yang diberikan
merek tersebut dan dapat dirasakan oleh
konsumen. Perlu diperhatikan pula, dalam
melakukan perluasan merek, produk yang
dihasilkan tetap memiliki kesamaan dengan
merek asal sehingga produk perluasan merek
tersebut tidak membingungkan konsumen
dan tidak menyebabkan penipisan merek.
Disamping itu produk hasil perluasan merek
tetap harus menjaga mutunya karena
kesuksesan dari perluasan merek tidak lepas
dari perceived risk yang dimiliki konsumen,
sehingga bila konsumen merasa banyak
mendapat kerugian setelah melakukan
pembelian produk tersebut, bukan tidak
mungkin hal tersebut akan menggagalkan
perluasan merek.
Loyalitas merek memberikan
keuntungan bagi perusahaan karena
penelitian membuktikan bahwa konsumen
yang loyal pada suatu merek akan mencoba
segala varian yang ada dalam merek tersebut.
Selain itu, mereka juga akan mencoba
kategori produk yang berbeda dalam merek
tersebut atau mencoba produk hasil
perluasan merek tersebut (Kumar, 2002).
Strategi perluasan merek yang tidak
dikelola dengan tepat akan berdampak
negative terhadap merek. Bahkan A. Quelch
(dalam Rangkuti, 2002) mengatakan
kegagalan dari perluasan merek ini dapat
menimbulkan dampak yaitu:
1. Melemahkan lini produk yang sudah
ada, sehingga produk-produk dalam
satu lini itu akan saling menjatuhkan.
2. Dapat membuat konsumen mencari
variabilitas pada produk lain, karena
produk perluasan merek tersebut
bersifat memakan produk yang sudah
ada dan memiliki konsep pemasaran
yang buruk. Sehingga hal tersebut
secara tidak langsung dapat
melemahkan loyalitas merek.
3. Dapat menciptakan pesaing yang lebih
banyak, karena pihak pemasar lebih
berkonsentrasi pada produk baru,
sehingga produk yang telah lebih dulu
ada kurang mendapat perhatian,
sehingga para pesaing dapat
memanfaatkan hal tersebut untuk
menciptakan produk yang serupa.
Sebagai salah satu factor yang
berpegaruh terhadap loyalitas, citra merek
tentu juga harus diperhatikan dalam strategi
perluasan merek ini. Citra merek dapat
menimbulkan hal yang positif atau yang
Fajrianthi & Zatul Farrah
INSAN Vol. 7 No. 3, Desember 2005 287
negative terhadap produk. Citra merek yang
positif dapat membantu konsumen untuk
menolak aktifitas yang dilakukan oleh
pesaing dan sebaliknya menyukai aktifitas
yang dilakukan oleh merek yang disukainya
serta selalu mencari informasi yang berkaitan
dengan merek tersebut (Schiffman dan
Kanuk, 1997).
Citra merek berkaitan dengan asosiasi
merek. Kesan merek yang muncul dalam
ingatan konsumen meningkat seiring dengan
semakin banyaknya pengalaman konsumen
dalam mengkonsumsi merek tersebut.
Selanjutnya, ketika asosiasi-asosiasi dari
merek tersebut saling berhubungan semakin
kuat maka citra merek yang terbentuk juga
akan semakin kuat. Hal inilah yang
mendasari konsumen untuk melakukan
pembelian kembali dan menjadi loyal pada
merek tersebut (Durianto dkk, 2001).
Konsumen yang terbiasa menggunakan
merek tertentu cenderung memiliki
konsistensi terhadap citra dari merek
tersebut (Rangkuti, 2002).
Jadi dapat dikatakan citra yang baik dari
suatu merek dapat mengarahkan pada
loyalitas konsumen terhadap suatu merek.
Penting bagi perusahaan untuk membangun
citra dari merek yang dihasilkannya, agar
citra merek yang dibangun dapat
dipersepsikan dengan baik oleh konsumen.
Bagaimanapun juga citra merek yang baik
ikut membantu terwujudnya loyalitas merek,
sehingga merek tersebut dapat berkembang
menjadi merek yang kuat di pasaran. Karena
itu, keberhasilan produk hasil perluasan
merek ini tidak lepas dari reputasi yang
dibangun atas kualitas yang diberikan merek
tersebut.
Selain citra merek, jenis produk juga
mempengaruhi loyalitas konsumen terhadap
merek. Produk yang tergolong durable goods
lebih mudah mencapai loyalitas merek bila
dibandingkan produk yang tergolong
consumer goods. Hal itu dikarenakan adanya
factor keterlibatan dan proses evaluasi yang
tinggi dalam pembelian durable goods. Karena
itu, dibutuhkan upaya yang berbeda saat
melakukan perluasan merek terhadap
produk durable goods dengan produk consumer
goods. Faktor-faktor yang telah dikemukakan
di atas harus diperhatikan oleh para
produsen merek. Tanpa pengelolaan yang
tepat terhadap faktor-faktor tersebut,
strategi perusahaan dalam melakukan
perluasan merek akan gagal bahkan loyalitas
konsumen pada merek tidak dapat tercipta
DAFTAR PUSTAKA
Aaker, David. A. 1996. Building Strong Brands.
New York: The Free Press.
Consumer Behavior, (www-rohan.sdsu.edu/
~renglish/report/printing_notes.htm,
diakses tanggal 7 Maret 2004).
Durianto, Darmadi, Sugiarto & Sitinjak, Toni.
2001. Strategi Menaklukan Pasar Melalui
Riset Ekuitas dan Perilaku Merek. Jakarta:
PT. Gramedia Pustaka Utama.
Edelman, Daniel. 2003. How to Conduct
Successful Brand Extensions. (http://
poolonline.com, diakses tanggal 3 April
2004).
E. Hem, Leif, de Chernatony, Leslie & M.
Iversen, Nina. 2001. Factors Influencing
Successful Brand Extensions, (http://
www.empgens.com/Pubs/jems/
JEMS4_1.pdf, diakses tanggal 3 April
2004).
Strategi Perluasan Merek dan Loyalitas Konsumen
INSAN Vol. 7 No. 3, Desember 2005 288
Giddens, Nancy & Hofmann, Amanda. 2002.
Brand Loyalty. (online) http://
www.extension.iastate.edu/agdm/
wholefarm. diakses 11 Februari 2005
Gommans, Marcel, Krishnan, Krish S. &
Scheffold Katrin B. 2001. From Brand
Loyalty to E-Loyalty: a Conceptual
Framework. Journal of Economic and Social
Research,3 (1) 2001, 43-58. (http://
j e s r . j o u r n a l . f a t i h . e d u . t r /
introduction%20special%20issuemay07.
doc, diakses tanggal 8 Mei 2004)
Halve, Anand. 2003. Strategic Brand Management
(What’s in the Name).
(www.etstrategicmarketing.com/
smJune-July2/sbrand_2htm, diakses
tanggal 7 Maret 2004).
Hati-Hati Melakukan ‘Brand Extention’
(Media Indonesia Online, 4 April 2004).
(http://mediaindo.i2.co.id/cetak/
berita.asp?id=20040404, diakses tanggal
5 April 2004).
Knapp, Duanne E. 2002. The Brand Mindset
(edisi Bahasa Indonesia). Yogyakarta:
Penerbit Andi.
Kotler, Phillip. 2002. Manajemen Pemasaran Jilid
I (edisi Bahasa Indonesia). Jakarta: PT
Prenhalindo Indonesia.
Kotler, Phillip. 2002. Manajemen Pemasaran Jilid
II (edisi Bahasa Indonesia). Jakarta: PT
Prenhalindo Indonesia.
Kumar, S. Ramesh. 2002. Brand loyalty as a
strategy. (www.hinduonnet.com/the
hindu/thscrip, diakses tanggal 10 April
2004).
Marconi, Joe. 1993. Beyond Branding. Chicago:
Probus Publishing Company.
Rangkuti, Freddy. 2002. The Power of Brands.
Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Schiffman, Leon G. & Kanuk, Leslie L. 1997.
Consumer Behavior (sixth edition). New
Jersey: Prentice Hall.
Schiffman, Leon G. & Kanuk, Leslie L. 2004.
Consumer Behavior (eight edition). New
Jersey: Prentice Hall.
Simamora, Bilson. 2002. Aura Merek (7
Langkah Membangun Merek yang Kuat).
Jakarta: PT. Gramedia Pustaka Utama.
Simamora, Bilson. 2002. Panduan Riset Perilaku
Konsumen. Jakarta: PT. Gramedia
Pustaka Utama.
Sudarmadi. 2005. Membangun Loyalitas
Pelanggan, 19 Januari 2005, http://
www.swa.co.id/swamajalah/sajian
(online) Diakses 6 Februari 2005
Fajrianthi & Zatul Farrah
Read more >>
Labels:
pengetahuan tambahan
